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In der letzten Dekade ist es 10X anspruchsvoller geworden einen Interessenten zu erreichen als zuvor. Die Preise für Kundenanfragen sind proportional dazu explodiert und der Kunde deutlich besser informiert.
Der Vertriebsprofi und „der klassische Verkäufer“ scheinen auf den ersten Blick ein und dieselbe Person zu sein, doch wenn man genau hinsieht, liegen ganze Universen zwischen ihnen.
Um ein großartiger Vertriebsprofi zu werden, sollen Sie kontraintuitiv, entgegen dem auf dem ersten Blick gesunden Menschenverstand handeln.
Sie dürfen kein klassischer Verkäufer sein. Der Unterschied besteht darin, dass Vertriebsprofis nicht wie „klassische“ Verkäufer klingen und damit auch keine sind – es sind hochkarätige Kommunikatoren. Sie stellen die perfekten Fragen gepaart mit psychoanalytischen Fähigkeiten.
Doch bevor ich nun die Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsprofis in der Tiefe erläutere, stelle ich zunächst die allgemeine Vorstellung eines Verkäufers auf den Kopf.
Ein Vertriebsprofi zu sein hat nach den Gesetzen von Higher Purpose Selling nichts mit den Eigenschaften zu tun, die normalerweise mit dem Beruf Verkäufer in Verbindung gebracht werden. Wenn Sie die negativen Gedanken zu dem Wort Verkäufer beseitigen wollen, sollten Sie sich die gewöhnlichen Meinungen nicht zu Herzen nehmen.
Im Folgenden sind einige bekannte Verkaufsmethoden, die auf jeden Fall hinterfragt und der aktuellen Zeit angepasst werden sollten:
Tun Sie so, als wären sie selbst 100%ig von Ihrem Angebot überzeugt und begeistert. Denn wenn Sie es nicht sind, wird der Interessent es auch nicht sein. Ein Verkäufer sollte beispielsweise sagen: „Dieses Angebot ist der Wahnsinn. Unser Unternehmen ist das beste der Welt, weshalb dieses Angebot Ihnen und Ihrem Unternehmen helfen wird. Sie sollten auf jeden Fall bei mir kaufen. Das ist ein fairer Preis. Es gibt uns schon seit 28 Jahren und wir haben 2284 Kunden. Wir geben Ihnen alle Garantien die Sie brauchen.“
Verkäufer sollten intensiv Small-Talk betreiben. Das heißt, man versucht, mit dem Interessenten über irgendwelche Angelegenheiten sprechen, die keineswegs wichtig für den Kauf des Angebotes/ der Dienstleitung sind und verschwendet somit beidseits kostbare Zeit.
Verkäufer müssen hartnäckig sein und potenzielle Kunden immer wieder anrufen, mindestens 5-mal Follow-Up betreiben. Ein guter Verkäufer verfolgt seine Interessenten und gibt nicht schnell auf. Er jagt sie förmlich.
Verkäufer müssen mindestens zwei- oder dreimal um den Verkauf bitten. Im Optimalfall wissen sie, dass der durchschnittliche Interessent 7-mal gefragt werden muss, bevor er kauft. Beharrlich um den Verkauf zu bitten und nicht zu schnell aufzugeben, ist also essenziell.
Verkäufer wollen eine Beziehung zu dem Interessenten aufbauen, und versuchen ständig, ihm zu gefallen, bis der Interessent nachgibt und schließlich den Kauf tätigt. Sie überzeugen den Interessenten also mit psychologischen Tricks.
Warum herkömmliche Verkaufsmethoden nicht funktionieren:
Jeder von uns kennt diese Situationen, in denen wir von Verkäufern schon nahezu genötigt werden, Angebote zu kaufen oder große Deals abzuschließen. Diese herkömmlichen „Verkaufsmethoden“ haben dazu geführt, dass „Verkauf“ einen gewissen negativen Beigeschmack bekommen hat. Spätestens der Schub der Digitalisierung im Jahr 2021 hat dafür gesorgt, dass die Zeiten mit alten Methoden nicht mehr wiederkommen werden.
Schauen wir uns einmal die Gedankenwelt eines Profis an:
Meine Absicht besteht grundsätzlich nicht darin, zu Interessenten Kontakt aufzunehmen und diese mit allen Mitteln zu überzeugen, obwohl sie gar kein echtes Kaufinteresse zeigen. Im Gegenteil: Interessenten sollten sich selbst intrinsisch von meinem Angebot überzeugen. Als Vertriebsprofi wird genau diejenige Situation vermieden, in der Sie ihre potenziellen Kunden wiederholt anrufen müssen in der Hoffnung, sie haben einmal einen Augenblick Zeit, um sich Ihr Angebot anzuhören. Endlos lange Interessenten-Pipelines ohne echte Kaufsignale und Kauffenster sind für den Vertriebsprofi eine Beleidigung seiner kostbaren Zeit, die er benötigt um anderen Interessenten die WOLLEN und KÖNNEN zu helfen.
Als Vertriebsprofi wissen Sie genau, wie wichtig der Zeitpunkt eines solchen Gesprächs für den daraus entstehenden Erfolg ist. Daher wird in beidseitiger Abstimmung stets ein geeigneter Termin vereinbart, in welchem die ausreichende Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden garantiert ist.
Meine Strategie ist folgende: Ich klinge, handle oder präsentiere mich schlichtweg nicht wie es ein „klassischer“ Verkäufer tun würde. Die Aufgabe eines Vertriebsprofis ist es, den Interessenten durch Fragen so weit zu qualifizieren, dass ersichtlich wird, ob er gut zu der zu dem Angebot passt oder nicht. Die Disqualifikation eines Interessenten geht damit regelmäßig einher.
Im B2B Bereich – also im Geschäftskundenbereich – werden Geschäfte unter mindestens zwei Unternehmen geschlossen. Bei dieser Art von Geschäften muss man oft mehr als einen Anruf tätigen und eine langfristige Geschäftsbeziehung von Grund auf aufbauen, da es sich oft um Beträge im hohen 5- bis 7-stelligen Bereich handelt. In Higher Purpose Selling lernt man die Sprache auf C-Level Ebene und die Entscheidungszyklen in dieser Hierarchie ideal zu verstehen und bietet Profis die Möglichkeit das nächste persönliche Level im Hochpreissegment zu erreichen.
Der Vertriebsprofi klingt nicht wie ein „klassischer“ Verkäufer. Er spricht wortwörtlich eine andere Sprache. Er fügt seinem Ton keine übertriebene Art von Freundlichkeit hinzu, wenn er sich unterhält. Er klingt ruhig und neutral, in einem angemessenen Tonfall – wie ein Chefarzt der tiefgründig an der Ursache der Beschwerden interessiert ist. Er stellt seinen Interessenten so lange die richtigen Fragen, bis deren Bedürfnisse perfekt diagnostiziert werden können. Ohne Diagnose und Bedarf gibt es kein Rezept, kein Medikament und keine Therapie. Ein Angebot einem Interessenten vorzustellen, ohne seine Schmerzen oder Bedürfnisse eruiert zu haben ist für den Profi unseriös. Die Folgen für den Anfänger sind Kaufreue, Widerrufe und sinkende Statistiken.
Ein Vertriebsprofi stellt Fragen wie: „Erzählen Sie mir ein wenig über Ihre aktuelle Situation.“, „Erzählen Sie mir etwas über Ihr Geschäft“ oder „Was glauben Sie: warum kann unser Angebot Ihnen helfen?“. Letztendlich möchte der Vertriebsprofi lediglich erfahren, warum sein Gegenüber an seinem Angebot interessiert ist, damit entschieden werden kann, ob sein Angebot das Problem überhaupt lösen kann. Ohne Bedarf kein Angebot. Ein Vertriebsprofi ist ein guter Zuhörer. Er hört aktiv zu und macht dies durch kurzes oder starkes Bestätigen seinem Gegenüber auch bemerkbar. Er verhält sich wie ein Profi und spricht mit einer Tonalität, die Überzeugung und Sicherheit ausstrahlt. Im Gegensatz zu einem „klassischen“ Verkäufer spricht ein Vertriebsprofi eben nicht mit großer Begeisterung über alle vorhandenen Features und Vorteile seines Angebotes oder seiner Dienstleistung. Die meiste Zeit des Gesprächs stellt der Vertriebsprofi nämlich erst Fragen und hört sich anschließend die Antworten des Interessenten an – nach der Pareto-Regel: 80% redet der Interessent, 20% der Vertriebsprofi. Er hat ein Verständnis für übergeordnete Prinzipien. Deckt Ziele und Wünsche auf die selbst sein Gegenüber nicht kennt.
Sobald der Interessent mögliche Einwände erhebt, wird der Vertriebsprofi keine voreiligen Schlüsse ziehen oder sich defensiv verhalten, sondern strategisch und professionell dessen Einwände behandeln. Ein Profi sollte nicht an den Verkauf gebunden sein. Die Absicht eines Vertriebsprofis ist es nicht, eine Provision auf Kosten der mangelnden Kundenzufriedenheit zu verdienen. Und dies wird der Interessent spüren, sich anschließend öffnen und verstehen, dass der Higher Purpose Seller wirklich die beste Lösung finden und ihm ermöglichen möchte.
Wie oft wurden Sie von einem Verkäufer angesprochen, der Sie einfach nicht in Ruhe lassen wollte? Sie werden gebeten, eine kostenlose Probe zu testen oder Sie erhalten unaufgefordert diverse Informationen über Sonderangebote, für die Sie sich nicht interessieren. Diese aggressive Taktik, Sie zum Kauf zu überreden, hat letztendlich nur die Folge, dass Sie das Geschäft schnell wieder verlassen wollen oder im Nachhinein Kaufreue entsteht. Die „klassischen“ Verkäufer verwenden Wörter wie „kaufen“, um Sie von Ihrem Geld zu trennen, damit Sie etwas kaufen, das Sie höchstwahrscheinlich sowieso nie benutzen werden. Ein Vertriebsprofi verwendet Wörter wie „investieren“ und „ROI“, weil er ein langfristiges Ziel vor Augen hat. Er hat die Absicht, dass Sie Ihre Zeit und Ihr Geld in ein Angebot investieren, das Sie transformiert und Ihre gewünschten Ergebnisse abliefert. Der Vertriebsprofi hilft nicht nur anderen, das zu bekommen, was sie wirklich wollen, er verfolgt auch keine speziellen Einkommensziele auf Kosten der potenziellen Käufer. So einfach ist das.
Zusammenfassung: Wenn Sie ein großartiger Vertriebsprofi werden möchten, müssen Sie verstehen, dass es nicht einfach darum geht, Ihr Angebot auf den nächsten potenziellen Kunden zu werfen in der Hoffnung er weicht nicht aus. Es geht ebenfalls nicht darum, herkömmliche Methoden zu verwenden und einen Interessenten so lange anzurufen, bis er in den Kauf einwilligt. Um ein großartiger Vertriebsprofi zu werden, sollten Sie sich nicht wie ein „klassischer“ Verkäufer verhalten oder dessen Sprache sprechen. Sie sollen die Seriosität eines spezialisierten Arztes haben, wenn Sie Ihren Interessenten Fragen stellen, um die Bedürfnisse herauszufinden. Der Interessent soll sich für Ihre Ihr Angebot qualifizieren, nicht andersrum. Sie jagen daher nicht dem potenziellen Kunden nach – Sie werden der Verfolgte sein. Auf diese Weise werden Sie ein erfolgreicher Vertriebsprofi.
Einen möglichen Weg dies mit System und praxisnah zu erreichen bietet Constantin Consulting.
Unter vertikaler Skalierung versteht man ein Steigern der Leistung durch das Hinzufügen von Ressourcen. Higher Purpose Selling ist eine effektive Ressource mit einer Schritt-für-Schritt Anleitung für Ihr Geschäftsmodell – Branchenunabhängig.
Konvertieren Sie mehr Leads zu zahlenden Kunden.
Schärfen Sie die wertvollsten Kernkompetenzen für den Vertrieb, um den maximalen Benefit für Ihre Kunden und in der Folge den Umsatz für Ihr Unternehmen zu skalieren.
Kommt Ihnen das bekannt vor:
„Meine Interessenten scheinen im ersten Telefonat brennend interessiert zu sein, werden so oft ohne für mich ersichtlichen Grund keine Kunden.“
„Ich habe das Gefühl, dass ich ständig Interessenten nachtelefoniere und diese Geschäfte selten abschließe.“
„Meine Bemühungen zur Neukundenakquise sind willkürlich und haben nicht wirklich System.“
„Ich weiß, dass ich viel mehr verkaufen könnte, aber jeden Monat kämpfe ich darum, meine Verkaufsquote zu erreichen oder liege weit darunter.“
„Ich wünschte, ich hätte einen klaren Fahrplan für den Erfolg im Vertrieb, damit ich in Meetings selbstbewusster sein kann.“
„Ich habe das Gefühl der Interessent vertraut mir nicht und findet den Preis aus diesem Grund zu hoch.“
„Ich führe zu oft 45 Minuten und länger ein Gespräch, um dann erst herauszufinden Ihn schon nach den ersten 5 Minuten hätte disqualifizieren müssen.“
„Meine Gespräche laufen mehr nach Gefühl als mit System ab und bin dadurch sehr abhängig von meiner Tagesform und Gefühlslage.“
Wollen Sie auch gerne:
Ihre Interessenten tiefgründig verstehen und ihn besser verstehen als er es selbst tut?
Ihre Interessenten real und objektiv mit übergeordnetem Verständnis analysieren?
Das Verhalten Ihrer Interessenten vorhersehen können?
Das ansprechen, was der Interessent sich selbst nicht zutraut und dann der Weg zur Lösung sein?
Dann:
Lassen Sie uns sprechen und nehmen Kontakt zu mir und meinem Team auf.
Ihr Constantin Gedecke
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